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私域流量電商加速品牌傳遞價值 ,人貨場是如何在其中再創新?

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私域流量電商加速品牌傳遞價值,人貨場是如何在其中再創新?

電商平臺的流量取得越來越昂貴,在取得成本高的時候相當多的品牌以及零售業開始投注心力在私域流量,也有部分中小品牌應用私網域經營封閉式的電商生態圈。究竟私域流量的邏輯,和過往的營運思維有什麼樣的不同?

私域流量電商最看重的大小事

事實上,私域流量電商比起其他產業格外重視IT系統的建置,因為系統必須承載私域當中的線上營運,尤其是需要有人力在線上駐點,才能即時掌握使用者的互動,因此,首要條件是資訊專才需協助設計一個高效率的網站或是平台,以利於跟品牌方溝通。也就是說,如果要進一步將私域流量電商的範疇做歸類,可以分為以下:私域IT體系在線、員工和流程在線、消費者在線和場景在線。

私域流量或者私域流量池,有別於傳統電商消費流量,是向經營用戶的轉變,你經營的粉絲或用戶不再是單一產品的受眾,透過黏著度的產生形成一次獲客而產生多次交易的行為,這些流量只屬於你而非平台的競價購得,這個理念最重要的是用戶理念思維的轉變。

看起來,在私域網路上做直播前的前置準備相當繁瑣,這也包含需要應用完整的數位化監控體系和交易工具,例如:提供店家高階主管營運支援、激勵員工以及協助將使用者引入線上情境等,才能再創更高的成交額和帶來一批使用者。所以,重要的是:不單看一時的成交額、也不應該侷限於邀請KOL才能獲得更多流量或銷售的框架;因為大多時候,數據無法第一時刻看出來,還是要回到利用私域流量最大優勢,打穩基礎,藉此建立數字化營運體系和優化能力。

由社群出發,私域流量電商規模化、抓緊與客戶的互動!

事實上,私域流量是一個非常完整又複雜的生態系,從中串接人、貨、場相關連的全面創新能力,其實也是我先前提到過的社交型電商最一開始的雛形。對於品牌從踏入私網域,是另一個全面化的整合,包含:諮詢、獲取流量、用戶經營和電商營運與數據分析應用,也是私域流量增長的方式。它允許品牌或者商家,直接反覆接觸已連接的消費者,過程中,數據的留存成為最重要的數位資產

在這之前我們也必須先了解到,每個人的操作大多是建立一個IP,並打造一個角色(又或者是一個KOL),為此建立品牌風格,從LINE個人號營運、拓增群組,接著讓這批社群使用者幫你做擴增,同時,再藉由直播進行交易。

這個生態圈中上,大家最核心的任務就是做品牌主或者零售商溝通,並進行客群營運,來做直播販賣商品,塑造出非常具體的樣貌。也就是說,這樣的關鍵是透過朋友圈使用者的跨足,藉由他們的個人帳戶和社群來完成商品的銷售。所以,經由大規模的使用者池,不斷跟使用者互動、完成成品類擴充和聯名發佈,甚至,逐步拓展線下門市。我們可以看到:私域流量電商自始至終完成了從品牌建立、再到規模化,並從公域中獲取新客戶。

是用戶創造價值,不是商品創造價值,所有的商品只有用戶買單才能實現創造

  1. 私域流量電商是一個新東西

可以更準確的說,不同的裝置與載具的發展,帶來的數位改變所產生的一種新的行銷模式。在移動網路的環境下,產生了各種的平臺,包括像電商平台、內容平台、社群平台,這些平台的不斷發展,成為聚集各種人群(流量)的主要陣地,各種的平台,把各種的人都抓到了平台上了。對行銷來講,人在哪裡行銷就會在哪裡。

  1. 連接人與人的價值

對行銷來講,這些平台帶來的重要價值,是產生了用戶連接。平臺連接了越來越多的人,並且平臺可以幫助實現人與人、品牌與人的連接。雖然一些平台他發起的初衷並不是一個行銷平台,平台比較像是聚集了人,並且還能帶來連接,對行銷來講就產生非常重要的價值。

  1. 屬於自己的,可以有效經營、有效影響的私域流量

這一點是最關鍵的,行銷本質就是找用戶。行銷就是通過各種手段去找到用戶、產生購買。長期以來,在沒有連接產生私域流量的時代,品牌找用戶主要就是以商品為依托,以渠道為主要載體,以品牌傳播為主要手段。

但是,找到的用戶,由於沒有今天這樣的連接方式,品牌無法實現更有效的用戶影響,特別是無法實現有效的經營用戶。在當前的連接環境下,品牌借助各個平台提供的用戶連接,品牌和用戶形成了一種連結關係。品牌可以持續產生對用戶的影響,也可實現有效的用戶經營。

私域中的人、貨、場的再創新

很顯然,私域流量電商本質上是一門零售生意,所以大部分時間我們能運用人、貨、場、創新的這樣的思維,分析私域的底層邏輯和價值。我們會發現,私域流量電商的生態系是優勢之外,又因為有平臺大量流量的力道,使得品牌商能更精準的去找消費者,為消費者提供更好的消費體驗。

未來私域的再創新首要仍是解決「人」的問題,克服如何導客引流,就是你必須找到人在哪裡。同時,我們在數位場景應用上,更該擁有健全的機制。當優質的「貨」進到「場」中,電商如何應用程序、社群媒體等工具,與消費者做溝通,也是一到相當高的門檻。

最後,當品牌找到了人、建好了場、賣了貨之後,後端的行銷勢必得謹守小眾即大眾的原則,藉由數據不斷地創新和反覆運算,並持續推動消費者跟你進行長期的互動,才會回到私域流量的本質。另外,也依著我再電商圈多年的經驗,秉持這樣的原則和掌握市場,成功幫助這些品牌去做私域流量增長,構建數位化能力,逐步協力傳遞品牌價值。私域電商流量的背後就為了把用戶價值做大,未來的趨勢就是「價值用戶最大化、用戶價值最大化」。

全球Podcast崛起 行銷也可以有聲 用Podcast打造你的另類行銷模式

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全球Podcast崛起 行銷也可以有聲 用Podcast打造你的另類行銷模式

最近Podcast在臺灣又興起了一陣風潮,許多臺灣人所錄製的Podcast也雨後春筍般的大量出現。Podcast自美國興起,且根據Edison Research去年的研究發現,有高達70%的美國人知道什麼是Podcast,

直播帶貨新潮流 直播除了導流銷售商品以外 也能帶入知識

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直播帶貨新潮流 直播除了導流銷售商品以外 也能帶入知識

利用直播創下銷售佳績幾乎是主流大家的做法,例如:臉書直播讓商品在過程中上直接販售、商家當場分貨,可以在人潮較少時運用數位行銷的手法獲利;又或是,發展成抖音快手的操作─利用短影片產生的流量引入直播電商;

產品符應需求再創新 更有利於快速更迭的電商市場

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產品符應需求再創新 更有利於快速更迭的電商市場

一直以來,消費者對於產品的使用習慣時常會被帶到新產品使用上,因此在設計一個新的產品時,或甚至是在電商平台上架一款新的相同類型產品時,是否需要考慮使用者的習慣?還是選擇在這類相似的產品當中,改選擇更創新、有新功能的商品?

社群營運的關鍵 如何建立高活躍 高產出的用戶社群

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社群是電商取得用戶的重要手段,獲客成本低,而且用戶精準、轉化率高,又可以集中客群在社群中討論,但是社群營運其實不簡單,維持社群的活躍和促進用戶轉化是一個大學問。我將根據經營電商代營運的經驗來分享關於建立用戶社群的幾個特點。

電商經營者該如何維護新客戶與老客戶

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電商經營者該如何維護新客戶與老客戶

正如當今形勢,開電商成了眾多人的選擇,開店的基數變大了,但是消費者可還是那些呀,我們不采取點措施,怎樣才能在眾多同行中站穩腳呢。電商能積累點粉絲,其實是很不容易的,不進行定期的維護,很容易造成粉絲流失,

降薪、裁員風聲不斷,二手車電商是否能撐到最後?

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降薪、裁員風聲不斷,二手車電商是否能撐到最後?

受到新冠肺炎疫情影響,全球各行各業都受到了不同程度的衝擊,遠距作業、停工待命、營運中斷成為企業了普遍的現象。因為無法正常開工,為企業開源,所以有些企業甚至為了壓低營運成本,先對員工開刀,對職務實施階段性薪酬(降薪)或休假調整(上一篇提到的無薪假便是其中一個例子) ,又或者是以結束營業為由進行裁員。對於二手車市,我提出了幾個觀察,提供大家方向:

電商要出哪一招,才能夠在下個時代喚醒瞌睡客戶?

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電商要出哪一招,才能夠在下個時代喚醒瞌睡客戶?

提及「社交型電商」,聽起來像是一個新穎的名詞,但其實,電商於網路的威力並非社交,沒有任何人會為了社交而去購物,但卻會在互動時,順道在平台上購入商品。

 

你的數位資產有多值錢?

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你的數位資產有多值錢?

你一定很疑惑怎麼判斷一個數位資產的價值?整體來説,數位資產的價值在於這個資產的歷史、收入穩定、多樣化業務與流量、品牌權威,每一項都是有憑有據的記錄跟數據,這代表著數位資產是非常現實的,無論經營哪個類型的數位資產,內容就是商品,創造「高質量的內容」能提升成功率,也能讓網站的價值大幅提升,因為優質內容是一個數位資產最重要的關鍵。

 數位資產基底 – 內容、平台、產出

數位資產的內容不只單純指文字,而是指消費者在平台上最關注的事情。舉例來說,購物網站的內容就屬於商品,SaaS網站(Software as a service)的內容就是服務,射擊遊戲APP的內容就是裝備和武器,所有的數位資產一定無法逃脫內容,只要內容做好,數位資產的價值絕對會翻倍。

簡單評斷資產值不值錢的幾個方法:

  • Google搜尋頁面上的自然搜尋多少,SEO條件如何。
  • 在社群媒體上有無曝光,有沒有內容持續更新。
  • 有沒有和時事議題的關聯,是不是有梗。
  • 是否符合其他競爭網站的趨勢,能發掘更多可能熱銷的產品與服務。

精明的數位資產持有人,不應該只依賴科技巨頭來穩固業務,而是會謹慎又有策略性地利用科技巨頭,讓自己直接控制使用者。如果品牌可以透過推廣權威内容來幫助建立品牌認知度和消費者信心,我相信這些數位資產的價值會很高,因為內容的奠定就是經營數位資產與品牌的重點。

如果你已經看中一項數位資產,可以套入以下的公式,知道這個數位資產值不值得購買:

Content Type 內容類型+ Main Platform 主要平台+ Consistent Delivery 固定產出=The Base 數位資產的基底

例如知名服裝品牌Lativ ,Lativ的內容類型為平價服飾與配件+ Lativ的主要平台為自主官網+Lativ的固定產出為平價服飾的銷售→這些是此品牌數位資產的基底。

再舉《數位時代》的網站來做比喻,《數位時代》的內容類型為新創與科技新聞+《數位時代》的主要平台為網路媒體與實體雜誌+《數位時代》的固定產出為網路內容與實體雜誌銷售→這些是此品牌數位資產的基底。

如果這個數位資產擁有好內容、是個好平台,也可以固定產出該有的內容物,我相信這樣的基礎將值得你去經營發揮,內容、平台、產出這三件事,會直接影響你的網站能帶來的使用者類型,以及他們在網站所做的事情,這在未來會愈來愈重要,因為我們熟知的使用者體驗,也會是影響數位資產最重要的因素。

評價數位資產價值指標 – ARPU

了解完影響構成數位資產基底的三大要素後,我更建議可以使用ARPU來計算數位資產的價值,ARPU是指用戶平均收入(Average Revenue Per User),這個名詞一開始是無線通訊業裡的術語,對於無線通訊業者而言,用戶數與通話量是盈利的關鍵點,而ARPU成為了衡量標準之一,如今,經營數位資產,你也可以用ARPU計算看看網站的用戶平均收入。

ARPU=總收入/用戶數

最簡單的算法是選定一段時間段內的ARPU,區間可以按照每月/每季度/每年計算,如果一個行業每半年會出現一個風口,那麼計算方式就得統計半年以內的ARPU。

ARPU是一個很成功的標準值,ARPU愈高,這個資產當前的利潤就較高,意味著發展前景好,值得投資。投資者們不僅要看資產的盈利能力,更要關注資產的商業前景。

此外你還需要注意以下這些事

不可轉移性

數位資產銷售中,帳號或協議的不可轉移性是主要問題。如果買方不能轉讓定期的收入,或無法在獲得數位資產時,簽訂跟當前持有人一樣的供應商、承包商或合作夥伴條件,那麽這個業務對這位買方而言,可能就不值錢了。

不正確的分析設定

不正確的分析與追蹤也是在網站上最常發現的問題之一。如果買家不能夠信任網站的流量數據,那在數位資產的買賣交易上,將會很難評估網站上不同的流量來源、用戶參與、轉換數據和廣告投資報酬。

同個帳號中有多個業務

同一個帳號營運多個業務會讓整個數位資產變得混亂,如果賣方擁有多個業務,擁有單獨的帳號會使盡職調查和轉讓的過程更容易。同一個帳號擁有多個業務不會使數位資產交易破局,但它可能會延長數位資產評估的過程,因為資產的複雜性將更難以核實哪些收入和費用是與各個業務相關的,這可能會讓買方質疑賣方所提供的資訊是否具有準確性。

依賴單個流量或業務來源

如果數位資產嚴重依賴單個業務或流量來源,那麼這對買家來說可能是個風險較高的投資。每個流量和業務來源都有不同的波動率,我們最常看到的例子,就是幾乎所有網站的流量都依賴自然流量,而不像外經營多個流量來源,雖然通常來說,自然流量是穩定的,但如果網站被Google懲罰,依賴單個流量與業務來源,收入將會受到嚴重的影響。

懲罰或違規

如果有受到搜尋引擎懲罰或帳號違規政策,這可能會對數位資產和其估價產生影響。在擔任數位資產顧問的過程中,我發現有愈來愈多的數位資產違反了AdSense、Facebook等帳號的規定,違規行為會讓買方懷疑賣方是不是還使用了什麽其它有問題的策略,進而影響資產估價。

本篇學習到了數位資產基底是由內容、平台、產出三大元素累積而成,下一篇我們將帶你進一步學習數位資產的價值評估,試算你的數位資產值多少錢。

電商的及時雨,要如何才是下得好、為品牌長久鋪路?

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電商的及時雨,要如何才是下得好、為品牌長久鋪路?

新冠肺炎疫情蔓延,影響的層面相當廣泛,我今天要特別提到跟生活密不可分的電商—食衣住行全部涵納,就像一張蜘蛛網密佈整個國家、整座城市。尤其在中國更是,有鑒於部份省市因為病毒肆虐面臨風城的險峻狀況,因此,很多人的活動半徑也被迫限縮至家裡,而線上購物、社區團購的需求開關也瞬間被啟動,就像一場及時雨,讓去(2019)年差點慘淡的生鮮類電商平臺迎來新的契機。

舉例而言,叮咚買菜、每日優鮮、盒馬鮮生等中國電商,2020年一月底到過年,生鮮果蔬業的交易筆數增長升高外,社區內團購,也讓社區團體與電商搭著順風車合作創造佳績。我前陣子特別提到的物流,也剛好在這波有所突破。再加上,中國鮮食電商產業從原先2019年年底處於垮台邊緣,鹹魚翻身。人們的消費型態轉變,逐漸習慣上網購入生鮮蔬食,以解決最基本的生理需求。只不過,除了正面效益外,挑戰也因此隨之而至。

社區團購成為下一個主要銷售管道

 

以往,線下門市、電商平臺、社區團購各自營運,不過目前的情況使得社區團購日漸普及,這顯現出另一個商機,因為他們可以同同時服務多個家庭。不過,這也是我要提出的隱憂,對於社區較為年長的長輩,或是行動不便者,該種模式存在一些門檻,例如:以往可能機構內有主要的廚工提供餐點,讓長輩們共同在機構內完食,再統一執行其他業務。

現在,他們反而需要再額外撥空、負擔這類勞務,也就是說,助人工作者需要再確保團購的餐點和物資能安全送到這些不便者的家中,並協力他們日常生活的其他運作。當工作無法集中處理,事情就會變得十分瑣碎,而如果邀集所有人聚集,卻又會有群聚感染的風險。

不是所有人都擅長線上消費,我們可以這樣解套!

另一方面,我們知道網際網路的便捷,不過對於年長者而言,可能是另一個挑戰—因為不見得每個長輩都會使用網路和線上購物。對於他們而言,在短期內適應或是學習一項新技能相當不易,電商企業也應該在此時,擬訂因應的策略,例如:他們可以挪移部分人力做客服,進入社區教導有需求、但不會操作系統的人,完成線上交易,又甚至是代為操作,確保客戶需求被滿足。

其實,當企業策略的改變,是能祭出多點彈性,電商代營運業者也指出,目前品牌企業尋找電商代操協助販售產品的需求大增,在這樣緊繃的情況下其實更是加分,也更能為企業打出更穩健的基礎,與未來的淺在客戶建立關係,也將能帶來更長久的經營和更多的人流。

當工作倍增,帶人帶心更重要!

 

我在這也要再補充:如同前面一段所提,疫情讓社區團購和線上交易成為另一種零售方式,成功為電商企業帶來不少獲益。這樣訂單翻倍的情況,也意味著原先企業需要面臨不斷更新和補足原物料的工作,以確保能夠成功集中採購、提高效率。同時當交易量被增,企業也需要額外撥出更多的人力參與物流,才可以提供更全面的服務。因此,如此迫切的需求被滿足的同時,更需要關照所有員工,保障他們的安全。

我想,等疫情逐漸消散,電商企業不只是引頸期盼,能有首次使用的客戶仍舊可以留下;反而,也更希望結束這波災情以後,能夠更抓緊員工的心,讓他們有自信為企業效勞,因為他們知道這是一家體恤員工的公司,也值得他們為此長久付出。

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