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抓住電商工具化趨勢,善用免費工具創造業績新高峰

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抓住電商工具化趨勢,善用免費工具創造業績新高峰

過去電商平台和開店平台涇渭分明,電商平台大多專注於創造平台流量與促成消費者結帳,但不太願意開放太多行銷及與客戶建立溝通管道的工具給品牌賣家,目的是讓賣家繼續仰賴平台的流量和客源;而開店平台則大多專注於提供品牌建立自己的官網,讓品牌可以盡情展現品牌資訊、行銷工具、結帳與顧客管理系統,允許品牌可以有更大自由與彈性的執行自己的行銷策略。但是我觀察到,近年成功在台灣搶下流量最大電商平台的蝦皮購物,卻在逐漸開放一些原本屬於開店平台的免費工具,成為品牌與賣家應該抓住的新機會!

電商圈的朋友們,在雙十一結束後,最近紛紛地發表「戰果」,其中Jason曬出了滿倉庫待收件的包裹照,另一位Mandy則是直接高興地宣布比2020年同期業績成長20%,平常以蝦皮購物為主要經營賣場的他們,都會和我討論行銷策略的規劃,這次也不例外地分享如何「畢其功於一役」。

Jason在蝦皮購物賣場專攻女性服飾用品已經兩年多,由姐姐負責選貨,他負責行銷,但業績始終平平,對於參加活動也較被動,但他覺得這樣下去不行,所以以今年的雙十一為目標,他想要好好活用蝦皮購物提供的資源來做嘗試。

抓住電商「月月造節」趨勢,善用蝦皮購物工具為品牌吸粉

Jason之前告訴我,他從五月份就提前開始「備戰」雙11:「像我這樣的小賣家,能花在行銷上的費用很有限。因此,我就決定從蝦皮購物提供的免費行銷工具開始!」蝦皮購物每個月都有活動行事曆,透過「造節」來增加買家的記憶點及消費者的儀式感與互動,並且每檔活動搭配站內外的話題與社群操作,Jason就從此切入開始佈局。

而在活動前開始經營賣場粉絲,也是在大檔轉換顧客的關鍵。Jason設定了「關注禮」,消費者只要對賣場點選了「關注」後,就可獲得賣場折價券,未來賣場的新商品上架、貼文、直播,消費者都會收到手機推播通知。我認為關注禮是養粉絲、讓粉絲更黏著的一個好方法,就像每個品牌方在操作社群Facebook和IG時,都會想辦法增加粉絲、達到後續宣傳行銷目的,自然在蝦皮購物這樣多元的平台上,也要長期養粉絲、養關注,增加品牌向心力。

另外,Jason過去在經營時都有在FB及IG粉專發布貼文的操作,因此也自然嘗試了使用蝦皮購物的「動態貼文」與買家進行互動。「我發現同樣一則類似的貼文,在蝦皮購物的貼文觸及人數比在FB或IG上高出不少,而且導入購物車的流程也很順暢,轉換率更高」,Jason分享。蝦皮動態貼文可以讓賣家每次選擇五件新品,然後在照片上增加標註、商品標籤、文字及貼圖,尤其是動態的GIF貼圖最活潑,更能吸引買家的目光。而標註上的賣場資訊讓買家能輕鬆進入賣場細看商品;有時候在更新時,也會添加折價券標籤,讓關注者直接從貼文領取並使用折價券,引導進入賣場下單,也藉此增加轉換率。

聊聊廣播成為CRM系統,優化顧客服務維繫黏著度

努力維持蝦皮優選資格的Jason,自然也沒有放過好用的「聊聊廣播」。他將買家分成2種不同的群組:分別是回購多次的常客和單純粉絲。常客就會定期提供新商品的訊息及提供折扣活動維持關係;粉絲則是不定期推薦商品,或提供折扣券加大購買誘因。為了不讓買家覺得太頻繁、產生負面情緒、甚至封鎖,他便以每2個星期固定廣播一次的頻率,維繫粉絲黏著度。「聊聊廣播」是我最看好蝦皮購物的功能之一,就像是另類的「CRM(顧客關係管理)」系統,可以讓賣家免費與客戶進行雙向溝通和客戶資料運用。我還建議Jason可以將群組分得更細,例如設定「加入購物車但未結帳的買家」,對於這些有興趣但未結帳的客人,可以在未來促銷節日時把最新的優惠資訊推播給他們,促成客人結帳。此外,還可以過濾性別、訂單金額、已購買過商品,再進一步細分客群,提供最適合的資訊給他們。

在雙十一開始前的2個星期, Jason也在我的推薦下第一次使用了蝦皮購物上的賣場廣告及關聯廣告,評估主打商品更適合關聯廣告,即結合消費者的搜尋歷史,將賣場相近似或互補產品客製化推到「相似產品」、「猜你喜歡」及「每日新發現」站內版位,讓有興趣的買家更有機會看到商品。

讓顧客身歷其境,蝦皮直播化被動等待為主動出擊

另外一位在雙十一業績成長20%的Mandy一直都有在FB直播化妝、保養相關產品。看到蝦皮購物也有直播的服務,她便相關模式套用在賣場上,藉由工具讓直播更吸睛:「『蝦皮直播』在2020年已累積超過5億次觀看人次,而且官方直播節目「蝦導播」更曾協助品牌單日訂單成長40倍。因為我主攻平價美妝產品,競爭激烈,在蝦皮直播讓我不只是被動等待客人,而是主動推銷商品,更因為不用切換購買平台使轉換率更高」,Mandy分享。蝦皮直播除了可以不離開直播就購買商品外,也可以利用直播畫面內的「購物袋」,一次露出更多商品增加買家的興趣;也可以透過優惠券或蝦幣在直播過程回饋買家,互動方式更加多樣。「有時剛好有新商品出現,我也會設定『搶標』,在標題文字及價格上下功夫,往往也會有買家被吸引、甚至成為賣場關注者。長期運用蝦皮直播真的對賣場業績有明顯幫助,而邊看、邊買、邊享折扣的直覺消費體驗真的能讓消費者買單,我也因此增加許多死忠的粉絲!」

除了IG及蝦皮動態的連動之外,我發現Mandy也用建立賣場遊戲的方式,來和潛在的買家互動。觀察附帶獎品的小遊戲對買家吸引力高,Mandy就特別設計有別於直播的折扣券,搭配蝦皮購物建議的獎勵組合吸引玩家上門。而且玩家人數、使用商品數量、銷售額及折扣券使用數據,都能夠清楚地獲得訊息,藉由每一檔遊戲的成效,也摸索出買家們偏好的折扣券類型及額度,讓賣的銷售額和訂單數隨之成長不少!

我也給Mandy建議,可以再利用兩個工具提升業績。首先,就是可以利用蝦皮限時特賣的功能。畢竟賣家只要經過購買及報名,就能在蝦皮購物的首頁顯示版面,這是提升曝光的最好機會;再者,我也建議她可以使用「蝦皮 X Facebook廣告」可以結合平台顧客資料優化廣告受眾設定,讓社群廣告更精準觸及目標族群。

其實電商平台為了吸引賣家及消費者,總會不斷推出新服務、創造新價值,品牌賣家只要願意去了解、善用行銷工具,自然可以出奇致勝、讓業績蓬勃發展,機會是不會等人的!

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