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想建立成功的創業公司?先驗證那些高風險假設

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想建立成功的創業公司?先驗證那些高風險假設

創業公司壯大的過程,一直與風險鬥爭。
創業公司成長的過程中一直在與風險鬥爭,隨著公司變得越來越成功,越來越大,那些高風險的創業假設一個個被驗證,公司失敗的風險也在降低。

那麽,哪些創業假設是風險最大的,又應該如何去驗證?創業者Kevin根據自己的經驗,總結出了一套思考的方法,歡迎大家參考。

這說明,大多數新創公司是以看似差不多的方式啟動的,想要成為成功的公司,需要在成長的過程中排除很多風險最大的假設,證明很多事情。

在創業初期,失敗的風險會非常大,大多數創業公司在三年內都會失敗,而在這個時期,即便公司堅持下來了,也並不能完全證明自己擁有長期生存並壯大的能力。

在創業初期,你的團隊很小,也沒有多少融資。相對而言,試錯的成本很低,一時的失敗並不意味著失去一切,你仍有靈活性,可以轉變策略甚至方向,去尋找讓公司活得更好的方法。

在創業的中後期,情況大不相同。如果你的創業公司已經進入了成長期,你可能已經克服了一些困難,雖然失敗的風險比剛開始創業要低,但是仍然存在。

可是,你試錯時要付出的代價卻大大增加。你已經獲得了不少的資金,要為股東負責;你不斷增大的團隊和正在擴展的業務會帶來很多經常性成本。在這時候轉變方向和策略,代價很大,一旦出現問題,再補救會很難。

顯然,明智的做法是預先評估和了解在未來會出現的各種風險,並在創業初期就開始應對和規避這些風險。因為之前已經說過,在創業初期,錯誤對公司的影響相對較小,失敗的成本相對較低,創業者也還有機會補救應對。

看看AirBnB的例子。

成立以來,它們失敗的風險已經大大降低,並且成為了行業的領導者之一,但在剛開始創業時,它們失敗的幾率與任何其他新創公司是一樣的。

顯然,AirBnB設法降低了在創業早期失敗的風險,那它是如何做的?這些風險又從何而來?

避免失敗
根據CBInsights的研究,創業公司失敗的最大原因是“市場需求不能被驗證”,換句話說,他們的產品和服務沒有為用戶和客戶解決問題,人們不需要他們創造和出售的東西。

AirBnB同樣會面對這個問題,成立之初,它們沒有客戶,沒有收入,商業模式也沒有被經過驗證。它們只有一個創業想法,並假設它會成功。它們不知道自己的客戶是誰,自己的模式是否可以擴張到其它城市。

AirBnB的團隊做了不同的嘗試,經歷了各種各樣的失敗,直到他們發現了可行的方法為止。在建立業務時,他們花了很大的成本去了解客戶、市場、定價以及其他各種事情,這種積累是AirBnB成功的基礎。

而其中至關重要的是,他們利用在實踐中學到的知識對最初的創業想法加以改進,並逐漸將它轉變為大眾願意接受,願意付錢的東西。

他們使用的策略是向客戶學習,並首先驗證那些最重要的假設:

我們能否找到至少一個人付錢,並在我們的充氣床墊上睡覺?

人們願意為這種服務付出多少錢?

有多少人願意從傳統的住酒店切換到住AirBnB?

客戶在什麽情況下會成為回頭客?

如何找到足夠多的願意出租自己房子的房主?

解決這樣的問題比擴大規模,建立平臺型公司或者設立海外分公司更重要。盲目擴張只會增加失敗的代價,卻沒有降低風險。在擴大規模之前,首先要把那些最大的風險排除掉。

對於AirBnB,以上那些問題每一個都與具有風險的假設有關,但正是這些假設奠定了業務構想的基礎。一個最核心的假設是:“可以通過提供可租用的私人住房與昂貴的酒店競爭”。

如果這個假設成立,那AirBnB就找到了與酒店競爭的方式,並且就創造了一個經過驗證的新商業模式。

所有沒有經過驗證的假設都是有風險的假設。在最早期,AirBnB並不知道人們是否會租用充氣床墊或私人房間,除非它去嘗試。如果人們接受了這種方式,假設就有效,不接受,就無效。

在AirBnB列的假設中,最具有風險性的是以下幾個:

通過租用私人房主的房屋,可以與昂貴的酒店客房競爭。

有可能使人們反複租用私人房屋,這就能擴大客戶群。

有足夠多的房主願意出租自己的私人房屋,這樣AirBnB就能低成本的提供更多房間而不必采用重資產模式運營。

想要在創業較早的階段就提前排除風險,確定哪些假設成立哪些不成立,該怎麽辦?

應該利用數據和客觀的指標在創業初期開始驗證。這個理論聽起來很棒,但是實踐起來沒那麽簡單:你應該進行什麽實驗?要如何設置?怎麽判斷結果?最好的驗證方式是什麽?

風險最高的假設
創業者應該首先測試哪些假設?答案是最冒險的假設。對於不同的新創公司來說,這個答案通常會不一樣,但例如驗證技術,計算市場規模,確定定價策略和銷售策略是經常出現的主題。

可是要驗證它們並不容易,因為每一個假設之間是有聯系的,通常只有你驗證了其中一個,另外一個才會起作用。

例如你的假設是“我們的網站是否能每天處理一百萬人次的訪問”,但只有當你網站訪問量達到10萬,驗證這個假設才有意義。在訪問量達到10萬之前,你應該驗證的假設是:我們的網站是否提供了人們感興趣的內容,是否有人來訪問我們的網站。

要在最早期找到和驗證有風險的假設,就得從假設鏈的源頭開始做。

找到最高風險的假設,有一個思考的方法是利用積木遊戲(jenga)的原理。它的原始規則是從搭好的積木上選擇使整個積木倒塌幾率最小的方塊抽取。而我們在這里反其道而行之,從最可能使積木倒塌的方塊開始驗證。

另外,其實對於大多數創業公司,即使業務不同,在創業的同一個階段,風險最大的假設通常較為相似,我們可以按圖索驥:

創業想法驗證階段

我想要實現的創業目標是什麽?

針對哪些目標人群,這些人群需要你幫助他解決什麽問題?

問題/解決方案適配階段

針對潛在用戶需要解決的問題,應該提出什麽解決方案。

找到一種解決方案,它能幫助用戶很好的解決問題,並能對用戶形成吸引力。

產品/市場適配階段

我能接觸到對我的解決方案感興趣的用戶。

用戶開始為我的解決方案(無論是服務還是產品)買單。

開始有回頭客。

用戶開始幫助我吸引新用戶。

成長期

我可以找到足夠的付費用戶來支持我發展業務。

我保持了持續的增長。

我改善了效率,可以在維持營收增長的同時產生利潤。

當創業者在自己創業的每個階段都驗證了這些風險最高的假設之後,即使在其他方面遇到困難,也能繼續走下去,變得越來越強大。

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